中古マンションを売るときに注意すべきポイントと対策7項目

マンション売却でよくある失敗パターン7つ

持ち家（自宅）と言えば戸建かマンションを連想しますよね。アパートが持ち家という人もいるかも知れませんがあまり聞きません。

戸建派VSマンション派なんて言葉もありますが、マンションならではのメリットを感じて購入する人は多く、特に人口減少していく今の日本でも今からマンションを購入したいという人は沢山います。

そして戸建と違ってマンション売却独自の注意点や対策も存在します。

ここでは今からマンションを売りたい人のために見ておくべきポイントをギュッと絞って解説しています。

売却者も購入者も戸建よりマンションのほうが圧倒的に多い

自宅を売却または購入した人の割合をアットホームが調査した結果が出ています。

対象：5年以内に1都3県で自宅を売却した人295人、中古住宅を購入した人386人

自宅売却者
マンション184人62.4％
戸建111人37.6％
住宅購入者
マンション261人67.9％
戸建125人32.4％

この結果から見ても、戸建と比べてマンションの需要と供給が完全に上回っていることが分かります。

しかも「自宅を売却したあとに住んでいる住宅は？」との質問に対しては47.5％がマンションと答えています（33.6％が戸建、それ以外はほぼ賃貸）。

マンションは需要的に見ても最も売れやすい住宅であることが分かります。

自宅売却結果に満足している人は全体の4割以下

同調査による「自宅の売却に対して満足しているか？」に対するアンケート結果が下記。

自宅売却による価格の満足度調査結果
予定よりも安くなった人が過半数、満足度は4割を切る結果に

予定よりも売却価格が下がってしまった人が半数以上で、満足している人は全体の37.6％、満足していない人が約40％、つまり10人売却しても4人は満足していないという結果になっています。

これは高い割合で失敗している人が多いと言い換えてもいい結果です。

しかし下記の調査結果が特筆ポイントです。

「市場動向をチェックし、売るタイミングを研究しましたか？」の質問で「はい」と回答した人に絞って見てみると、58.5％と 6 割近くが売却価格に満足しており、事前にある程度研究してから臨んだ人は満足度が高いようです。

つまり事前に準備、用意をしていた人としていなかった人とでは満足度が2割以上も開きがあるということ。

これは事前にしっかり準備をしておく必要があるということを明確に物語っています。

ここからは失敗から学ぶマンション売却を成功に導くためのポイントと対策についてじっくりまとめていますのでぜひチェックしてみてください。

失敗するポイント①：時間的・精神的余裕がなくなり売り急いでしまった

著者は不動産投資をしているのでよく分かるのですが、不動産売買で一番失敗する確率が高くて大半の人が陥る失敗原因がこの時間的余裕の無さです。

時間敵余裕というよりは「気持ち的余裕のなさ」や「焦り」、「先走り感」と言い換えても良いでしょう。

俗語的によく言われるのが「買いたい病」や「売りたい病」なんて言葉が業界ではあります。

これは経験してみて初めて分かるのですが、人間不思議なもので金額が大きな買い物、売り物になればなるほど気持ち的余裕がなくなり冷静な判断ができなくなっていきます。

「売却後の結果」が冷静な判断を鈍らせる

マンション売却で言えば「売りに出す」と決めたということは、次に待ち受けている新居のことも同時に頭にある場合が多いでしょう。

またそれと同時に「自宅が売れればローンがなくなる」「大きな金額が入ってくる」などという期待感も同時に膨らみます。

要するに言い方は悪いですが「お金の問題に目がくらんでしまう」という点がほぼ間違いなく誰にでもあるということが多くの売買を見てきて実感しています。

この期待感や不安感が冷静な判断を鈍らせて、そして時間がかかればかかるほどもっと高く売れるはずだったマンションが、安値でも買い手がついたという焦りから手放してしまうケースが多いと言えます。

失敗するポイント①に対する対策と心構え

マンションに限らず不動産売却には約3ヶ月の売却期間がかかるのが平均的。

さらに売却から引き渡しまでの期間にも約1ヶ月を要するため、全体としては約4ヶ月、準備する期間まで考えると最低半年を見込んでおく必要があります。

売り出しました、はい売れました、入金！なんてことは不動産買取を使わない限りほぼないと思っておいて良いでしょう。

事前に行う売り出し価格決定や内覧準備、リフォームの有無、不動産会社の選定なども含めるともっとかかる場合も普通です。

このように、マンションを売却すると決めたらそこから逆算して約半年の間何をすべきかをしっかり計画し、時間的精神的に余裕を持って進めていくことが思っているよりもうんと重要です。

要は焦ってはダメということです。

失敗するポイント②査定を依頼した不動産会社が1社だけだった

よくやりがちなのがこの「査定依頼した不動産会社が1社だけ」という点。

沢山の会社に査定してもらい、その中から一番高く、早く売ってくれそうな不動産会社を選んだほうがより成功する確率は上がるのですが、なぜか1社だけで依頼を終わらせる人が大半。

これは分からなくもないのですが、理由としては下記が挙げられます。

  • 不動産売却なんてよくわからない
  • 長年やってきているプロなら大丈夫だろう
  • 大手で有名なところだから任せておけば大丈夫だろう

恐らくこんなところでしょうか。

でもこれは全然違います。

こう言ってはなんですが、不動産業界ほど自分の利益追求が激しい業種もないといい切っていいくらい、不動産会社は自社の利益のみをめちゃめちゃ考えています。

取れる手数料、つまり売上が大きいのが大きな理由でしょう。

取れる利益率がとんでもないため、、、皆さん大きな自社ビル建てたり素敵なオフィスに会社を構えたりしてますよね。

競争相手が居なければ不動産会社はやりたい放題

マンションを売る際には媒介契約を結ぶことになりますが、その際に結ぶ媒介契約を専任媒介や専属専任媒介契約にした場合、そのマンションを販売する権利は1社のみです。

仮に売却予定のマンションが3000万円だとしましょう。取れる仲介手数料は96万円です。これが仮に2700万円で売り出したとしても87万円。

売る側としては300万円も値段が下がったのに、仲介している不動産会社の売上（仲介手数料）はたった9万円の差額です。

不動産に会社としては、売れない物件をいつまでも抱えて手間をかけるよりも、さっさと値段を落として早く手離れさせたいと思っているのが普通なのです。

不動産会社の売上はほとんど変わらないレベルだからこういう現象が起こってきます。

マンション売却に不慣れな会社を選んでしまっていることも

不動産会社ならどんな物件でも売れる家と言われたらこれは確実に「NO」。

マンションは戸建や土地と違ってやることが多くなります。

例えば管理会社、管理組合に対して管理費の滞納状況や管理費の値上げ予定、そもそもの財政状況のリサーチに加え、これから行われる大規模修繕の予定や必要性、過去の修繕履歴なども調査が必要。

またライバル競合物件と比べて設備や条件、各種費用（駐車場や駐輪場、宅配ボックス、ゴミ置き場、管理人室の有無や周辺施設など）を多岐にわたって調査した上で売り出し価格を決めなければなりません。

これら条件を重要事項説明書にも記載する必要があるため、戸建や土地と比べてやることが多く手間もかかります。

市場調査もそのエリアに不慣れならイチからです。

つまり、そのエリアに詳しくてかつマンション売却に対しても実績が豊富な業者を選ぶのとそうでない場合は、内容も時間的にも大きな影響が出てくることが挙げられます。

失敗するポイント②に対する対策と具体的な方法

不動産会社に安く売り出させないための方法は、1社だけの査定ではなく複数社に査定依頼を出すことで未然に防げます。

そして複数社の依頼をしたあとに1社だけの媒介契約、つまり専任媒介や専属専任媒介契約を結ぶのではなく一般媒介契約を選んだほうがよいでしょう。

一般媒介契約なら何社でも契約できるため、自分のマンションをより高く、早く売却してくれそうな不動産会社を見極められるためです。

また不動産一括査定を使うことで一度に平均6社の不動産会社に査定依頼を出すことができます。

一括査定で連絡をしてきた不動産会社はいわば「あなたのマンションをぜひウチに売らせて欲しい」と手を挙げてきている業者です。

売れる見込みがある、つまりその業者にとってあなたのマンションは利益を生み出せると判断されているってことですよね。

初めから売れる見込みアリで来てくれる業者がわざわざ向こうから来てくれるわけですから、それら業者と一般媒介契約を結ばない手はないと言えます。

ただし一括査定もエリアや売主さんとしての考え方で使い分ける必要がありますので、ぜひ下記の記事で一括査定の選び方を理解されてから使ってみてください。

不動産一括査定はどこがおすすめなのか全方位で比較＆メリット・デメリット
不動産売却で活躍してくれる一括査定サイトですが、どこを選ぶのが自分にとって一番いいのかが分かるよう、メリットやデメリットはもちろん考え方や地域、エリアによる選び方について不動産投資家の立場で具体的にまとめているので参考にしてみてください。
terrace-club.jp

失敗するポイント③最低売却価格を事前に決めていなかった

はじめに売り出す時に設定する売却価格については媒介契約をする不動産会社と事前に相談しながら決めることになります。

売主なら誰しも「できるだけ高く売って欲しい」と願っていますよね。これは100％全員が考えること。

売り出し価格は相談しながらできるし、不動産会社がリサーチした結果に基づき決めるため問題なく行えます。

でもその金額で売れるかどうかは市場に出してみないことには分からないのも事実。

そして3月、半年と売れ残ってしまった場合は価格を下げていくことになりますが、一体いくらまでなら値段を下げても良いと事前に判断しているのかは意外と決めていない人が多いです。

値段が下がっていく事実を受け入れられない人も多い

最低売却価格を決めていない場合、値段が下がっていくことに対して拒否反応を示す売主さんは意外と多くいます。

5000万円で売れると思っていたのに、4700万円、4300万円、4000万円とズルズル値が下がって行けば誰しも気分がいいものではありません。

でもその値下がりを受け入れられないため、価格を変えずに結局売れ残ってしまっている物件は世の中にゴマンとあるのです。

失敗するポイント③に対する対策と心構え

初めから「ココまでの値段なら許容する」と決めておけば、そのような心理的障壁は和らぎます。

事前にここまで下がるかも、と思っていたのに売り出し価格で売れたら逆に嬉しいもの。

住宅ローンの返済残高がある場合や次の購入予定物件に対する頭金なども考慮した上で、不動産会社とじっくり相談しながら最低価格をあらかじめ決めておくことが重要です。

あとは自分であらかじめ売却相場価格を把握しておくのも大切。

売り出し価格も含めてどれくらいで売れそうなのか、不動産会社の思惑通りにならないためにも売主としてしっかりリサーチしておくのはやっておいて損することは一つもありません。

マンション、戸建（土地付き）など不動産売却相場の調べ方3つ
家を売るときに事前に相場価格を知っておくことで売却の値付けに売主も積極的に参加することができます。ここでは戸建やマンション、土地の値段まで相場価格や実勢価格を知っておく方法について具体的にまとめています。
terrace-club.jp

失敗するポイント④過剰なリフォームをしてしまった

より高く、より早く売却するためにリフォームすること自体は悪いことではありません。

むしろ適正価格でリフォームを行うことで相場以上の高値で売却も可能になります。

特に都心部や中心部など立地条件が良い物件の場合はリフォームを超えてリノベーションレベルで修繕し、いわゆるバリューアップして売り出すことで大幅に高く売れる可能性も十分にあります。

近頃では「古民家風」という言葉も流行っていますし、著者も築古物件は十分にリフォームしてから貸し出します。

リフォームのビフォーアフター
著者がリフォームした築古物件（100万円以下）

でも、リフォームしたからと言ってその費用を上回る金額で売れるかどうかなんて、相場感がない人がやっても失敗の元。

著者の場合は自らデザインをして、さらに工務店を使わず職人さんに直接依頼することでコストを思い切り下げる方法を持っているのでリノベレベルで修繕することができます。

でもほとんどの人は費用を格安に抑えてリフォームすることなんてできないでしょう。

不動産会社に紹介してもらってリフォームをしても、予想以上に高くなることを体感することになります。

失敗するポイント④に対する対策と心構え

内覧者が来た時に「これは住みたくない」と思ってしまうような状態では売れるものも売れませんし、お水や電気、ガスなど最低限のインフラは修繕して使えるようにしておくべきです。

でもリフォームを始めると「あれもこれも、こっちも直したい…」などと、これから売り出すのに謎の自己満足欲求が出てきてしまうもの。

自己満足はきっちり抑えつつ、どこまでやれば売り物になるか、また相場以上で売れてしっかりリフォーム代も回収して上回る利益が残せそうかを事前に不動産会社と相談しましょう。

これまで売却してきた実例を沢山持っている不動産会社もいます。

それらデータと照らし合わせながら、事前に十分な打ち合わせと費用の算出をしておきましょう。

失敗するポイント⑤設備や周辺環境に対する告知が不十分だった

マンションを売る際には全部不動産会社に任せておけばいいでしょ、とあぐらをかいている売主さんをよく見かけます。

だけど今売り出しているマンションの価値、エンドユーザーにしっかり伝わっていますか？

不動産会社って物件をそれはもうたくさん抱えている場合が多いので、告知すべき物件の魅力をマイソク（販売図面）に十分に落とし込めていないケース、多々あります。

下記は著者が「あまり魅力的に映らないな」と思うマイソクの一例が下記。

魅力的ではないマイソク
伝わらないことはないけど…

本当はもっと内装の写真とかアピールできる設備とか周辺環境には何があるのかとか書いて欲しいところ。

例えば下記のマイソクなんてちょっと見たくなりますよね。

もちろん上記は都内一等地のタワーマンションなのでそれだけで超魅力的な物件なのですが、魅力的な物件には必ずこれでもかと言わんばかりの魅力的なマイソクが「必ず」付いています。

買主候補の方はまずはじめにこのマイソクを見るわけです。入り口でハネられたら売れるものだって売れません。

失敗するポイント⑤に対する対策と具体的な方法

自分でも事前に魅力的なマイソクはどんなものがあるのか研究しておくことです。

グーグルで「マイソク」と画像検索すればいくらでも出てきます。

実際に不動産会社に作ってもらったマイソクが魅力的ではないと感じる場合は「具体的に」これを盛り込んで欲しい、この設備や周辺環境をアピールして欲しいなどと伝えましょう。

それでも納得が行かない場合はマイソクを作ってくれる会社も存在します。

こちらもグーグルなど検索エンジンで「マイソク作成代行」と検索すればいくらでも出てきます。

費用は2,000円～2万円以上と幅がありますので予算に合わせて検討してみてはいかがでしょうか。

失敗するポイント⑥不動産会社に対して上から目線で追い詰めてしまった

売主にありがちなのがこの「上から目線」。

そもそも売り物件は世の中に星の数ほどあるので、一人の売主にずっと付き合って構っているほど不動産会社も暇ではありません。

なかなか売れないと計画が狂うし売主側もイライラしてくるもの。

そんな時につい「ちゃんと売却活動してくれてるの？」とか「いつまで立っても売れないですね」などと圧をかけがちです。

が、これは本当にやってはいけません。売ってくれる人がいなければ売れるものだって売れないのです。

特に下記の場合は要注意。

  • 好立地ではない物件
  • 売却価格設定が相場よりも高い物件
  • 築古の物件

放おっておいても誰しもが飛びつくような条件の物件であれば別ですが、冒頭でもお伝えしたように中古マンションは山ほど売りに出ています。

そんな中で魅力にかける物件なのに売れないことを不動産会社のせいにして上から目線でモノを話すような売主はすぐに見放されてしまいます。

失敗するポイント⑥に対する対策と心構え

不動産会社だって人間です。しっかりと人間関係を築き、礼儀礼節をわきまえた立ち振舞が必要です。

やってみると分かりますが、不動産会社は驚くほどドライです。この物件売れないな？と思ったら一気にテンションダウンします。

当たり前ですが、売ってくれる人がいて初めて売れます。

売主だからといって上から目線は控え、それこそこちらから積極的に連絡をし、丁寧に接し、不動産会社からの要望（値下げや条件変更など）にも柔軟に答えていく姿勢は本当に大切。

逆にこれさえ出来ていれば営業マンのモチベーションも上がり「あの売主様の物件はしっかりと販売活動せねば」と思って動いてもらえるものです。

失敗するポイント⑦相場が安い時期に売ってしまった

マンションを売る時期をもし調整できる場合であれば別ですが、普通は自宅を売却したいと決めた時期が売るときになってしまうでしょう。

相場を読むことはプロの不動産会社でも正確に為せる技ではありません。

ましてや不動産に対しての知識がない一般の人にとって相場を考慮するのは困難と言わざるを得ません。

それでも実はこの相場によって物件価格はモノによっては数百万円、中には1000万円単位で変わってしまうのも事実。

もし今、不動産価格が高い時期であれば迷わず売却すればいいですが、安いと判断できた場合には本当に売却するかどうかを一考する余地があります。

失敗するポイント⑦に対する対策と心構え

相場を正確に判断して言い当てることはたとえどんな人でもできないものですが、全体的に今物件価格が安いのか高いのかはヒアリングするだけでも判断できます。

例えば、

  • 不動産会社
  • 銀行
  • 不動産投資家

このあたりの人たちは値動きに対して敏感になっている場合が多く、特に投資不動産会社の人間であればほぼ間違いなく分かっています。

この人たちに聞く機会があればぜひ聞いてみましょう。

また収益不動産のポータルサイトである楽待では定期的に物件価格の市場調査レポートを提出しています。

マンションの価格推移グラフ
出典：https://www.firstlogic.co.jp/

一棟アパートの価格が3四半期連続で下落するなど、「価格は高止まり」だと言われた状況にも変化が訪れているようだ。また、一棟アパートや区分マンションでは、利回りは引き続き上昇傾向にあることが読み取れる。2020年に入ってこの傾向がどうなるか、注目していきたい。

引用元：https://www.rakumachi.jp/news/column/254159

※ちなみに2020年1月現在では徐々に物件価格が下がってきていることを著者も実感しています。毎日投資物件を見ていると徐々に表面利回りが高くなってきていることがわかります。

※検索エンジンで「不動産の市場動向レポート」で検索すると調べられます。

相場価格は物件売却価格にかなり大きく影響するため、もし売却時期をずらしたら早めたりできるようであれば検討材料として捉えてみてください。

その他考えておくべき事項まとめ

上記で上げた7項目は基本事項として押さえておくとマンション売却でとても有利に働きます。

しかし実はこれ以外にも考えておきたい事項があります。例えば、

  • 売却に関わる税金に対する知識
  • 買主の与信（住宅ローンが通るかどうか）
  • 売らずに賃貸として貸し出すかどうか

などなど。これら事項は媒介契約した不動産会社とじっくり相談するのがよいでしょう。

その説明の内容や対応次第でも選ぶべき不動産会社を選定する材料にもなるはずです。

「失敗するポイント②の対策」でも述べたように、まずは一般媒介契約でスタートしてみて、本当に信用できて販売促進活動も納得できる内容で進めてくれる不動産会社が見つかった場合は専任媒介契約をすることも要検討です。

それによって思わぬスムーズさで売却が進むことも十分に考えられます。

マンション売却の口コミ

売却依頼をする不動産会社を見つけるのが最大の鍵

売主にとって最大のパートナーは媒介契約をする不動産会社です。ここは一番重要と言っても過言ではありません。

そのためにも不動産一括査定を使ってみましょう。

一括査定サイトの選び方についてまとめておきます。

業界の約30％を占める大手3社＋αへ売却依頼するには

不動産売買では下記3社が全体の約30％のシェアを誇っています。

  1. 三井不動産リアリティネットワーク
  2. 住友不動産販売
  3. 東急リバブル

この3社に一括で売却依頼を出せるのは「すまいValue」のみです。

すまいValueには他にも「三井のリハウス」「小田急不動産」「野村の仲介」にも依頼が出せます。

大手～中堅、地場業者までバランス良く依頼するには

物件によっては超大手よりも大手、中堅、なかには地域密着型の不動産会社に依頼したほうが高く売れることもしばしば。

そんな場合に使い勝手が良いのはNTT運営の「HOME4U」です。

さらにHOMU4Uでは「机上査定」と言って査定をひとまずデータだけで依頼することも可能。

訪問してもらってまで査定するのは必要ないけど、いくら位でうれそうなのかを知りたいときに便利です。

田舎で売れるかどうか分からない、そんな場合は

かなり田舎の地域で不動産を売るなら「イエウール」。

約1600の不動産会社が加盟しており、地場の地域密着型業者でお願いしたい、という場合にもっとも使い勝手がよい一括査定です。

まとめ

マンション売却を超完結にまとめるなら「不動産会社選び」と「売主自身の時間的＆精神的余裕」が全てと言っても言い過ぎではないほど重要です。

相場ももちろん重要なのですがこればかりは自分で操作することができません。

ご自身でハンドリングできる状況や情報取得は事前にしっかり行い、ぜひマンション売却成功につなげてください。

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